23 YEARS FOR AUTO PACKAGING MACHINERY
SERVING MORE THAN 1 MILLION CUSTOMERS
豐興包裝總經理汪志強和清華大學、中國科學院研究生院呂本富教授合影
豐興包裝總經理汪志強和億邦動力網CEO、《電子商務世界》副主編鄭敏合影
飛躍集團一直是浙江省民營企業的驕傲，這家全球最大的縫紉機制造商面臨停產的消息一出，不僅震動了大量中小企業的神經，也讓更多的人們開始擔心中國的中小企業能否渡過這場危機。
然而，中山市豐興包裝機械廠的總經理汪志強面對危機卻并沒有表現出對“寒冬”的恐懼，反而更積極地提出了自己的對策：“產品和營銷都采取多元化是我們應對危機的主要法寶。”正是通過這樣的法寶，中山市豐興包裝機械廠仍保持了20%以上的增長率。
外貿危機逼迫多元化發展
一段蕩氣回腸的京劇手機鈴音，一件立領排扣仿唐裝的休閑T恤，一張北京前門大街留影，這三個元素結合起來就構成了初剛見汪志強的情形，“我喜歡多元化的東西，比如現代北京中蘊含的古典。” 他一邊說一邊打量著身邊“天安門仿膳”大門樓。此次來京，汪志強主要是參加由億邦動力網、《電子商務世界》和HP聯合主辦的中小企業管理與發展高端酒會暨“中小企業服務器先鋒評選”頒獎。
談到此次外貿危機，汪志強的表情多了一分嚴肅。因為國外客戶對包裝機械產品的選擇很謹慎，常常從詢價到下單要經過半年時間，可是半年內美元對人民幣的匯率已經發生了不小的變化。“外貿份額占到了整個交易額的四成左右，對于我們來說，主要是人民幣兌換美元的匯率問題，”汪志強解釋道，“比如一臺機器1月份的報價是1000美元，相當于7000多元人民幣，但是等7月份收回來貨款時，這1000美元已經降到6800多元人民幣了，無形中就損失了100～200多元。而如果修改價格就會損失一部分客戶，但是如果不修改價格我們的盈利空間就會縮小許多。”
站在這樣的分岔路口，汪志強意識到了開發多元化產品的重要性。從我國包裝機械行業現狀來看，包裝產品還基本停留在仿制階段，自行開發能力比較弱，科研經費僅占銷售額的1%，而國外卻高達8%～10%。為了避免產品同質化帶來的紅海拼殺，汪志強加大了研發力度，將重點轉向研發具有科技含量的新產品，以滿足市場對不同產品包裝的需求。
目前豐興包裝機械廠的主要產品包括立式粉末/液體/顆粒自動包裝機、真空包裝機以及熱收縮包裝機。雖然現在國內生產自動包裝機的大小廠家很多，而且功能性能大同小異，所以同質化競爭的格局非常明顯，市場上到處充斥著低價低質量配置的產品。這樣廉價的產品更容易從價位上吸引客戶，甚至一些小作坊會跟客戶承諾超乎想象的售后服務條款從而獲得定單。但是對于大客戶來說，他們更重視的是產品是否能長期使用，運行的穩定性和操作維護方面是否簡便，能否確保長期的售后技術支持以及配件替換的便捷。
正因為了解到這樣的客戶需求，所以汪志強以傾向大客戶的經營理念重視細節服務，樹立品牌形象。“我們的產品在保證質量的前提下維持中檔中檔價格，承諾的服務保證做到位，目標是實現眾多批量用戶的需求。”汪志強如是說。
用多元化營銷突圍
在開發新產品的同時，汪志強也十分注重產品的營銷。在中山市豐興包裝機械廠網站的首頁，他們提供了一個《產品系列畫冊》的電子版下載，這個“電子目錄”是今年4月份開發的，在同行業中已經算是先進了。
“現在我們的服務器容量夠大，上傳再多的產品視頻資料都沒有問題，客戶如果對我們的產品感興趣，就可以直接下載。”汪志強掩飾不住喜悅，而在此之前豐興包裝都是通過郵寄等傳統手段給客戶發目錄，不僅效率低下而且增加了運營成本。
汪志強的豐興包裝機械廠與慧聰網已經有長達6年的合作，“我們公司每年都會有穩定的資金投入用于產品的推廣和廣告宣傳。除傳統的平面媒體外，電子商務時代，我們也很看重網絡的推廣力度。”最近，汪志強在奇搜上進行了關鍵詞搜索推廣，而Google的關鍵詞搜索更多的是針對海外客戶。此外，在食品商務網這樣的行業網站，汪志強也得到了不少訂單。
借助行業展會的時機來做推廣也是汪志強一直以來堅持的。“我們很看好東南亞的市場，并準備對該地區的相關展會增加投入。”嘗到了甜頭的汪志強對線下的推廣也十分注重，歷次的參展經驗使他明白，展會不僅可以展示自己的產品，還可以讓他了解同行競爭對手的情況，俗話說：知己知彼，百戰不殆。
面對現在包裝機械行業的激烈競爭，汪志強認為這有利于行業的良性發展。“危機也意味著機會，它促使我突出重圍作出了許多改革。”
ERP還需要順其自然
采訪結束之后，我們坐在窗前閑談，一輛車牌號特別好的車從我們面前開過，“您看那車的號碼多好。”“是啊，是個好號碼，不過我買車從來不挑號，輪到哪個是哪個。”自稱是唯物主義者的汪志強講求的是順其自然，“現在我們雖然電子商務運用的比較好，但是企業還沒有上ERP系統，還是順其自然吧，必要的時候我們再上。”汪志強所在的小欖鎮有許多這樣的中小企業，他朋友的公司自從購買了ERP系統就放在一邊很少使用。這也給汪志強帶來了一定影響，但是他認為隨著企業業務規模的逐漸擴大，ERP帶來的優點將會更加突出，他也會考慮用這種方法提高管理效率。
花絮：鐘愛 別克/惠普/諾基亞/DHL
在生意場上打拼多年的汪志強經歷了無數的坎坷，但是他選擇品牌的標準則是安全和穩定。“別克的車給人一種穩重的感覺。”說起對車的偏愛，汪總解釋道，因為常常要在高速路上行駛，有時候天氣很差，刮很大的風，這時候別克車的安全性和穩定性就顯示出來了。雖然在油耗方面，別克并不突出，但是較高的安全系數成為汪總堅持購買別克的理由。
此外，惠普筆記本也由于其電池的穩定性高成為了汪總的首選，“使用惠普好多年了，電池還是那么耐用。”曾經買過聯想方正等電腦的汪總，經過一番比較后，最終選定了惠普。而汪總的手機從開始就選定了諾基亞，交談中我們發現他左口袋裝的是一款比較老的諾基亞機子，而右口袋裝的是最新的機型。
由于汪志強的國內客戶大部分分布比較分散，購買周期也沒有規律性，所以在選擇物流時，通常是因地而異。比如客戶在珠三角，他就會選擇“城市之星”，而如果是在一些比較偏僻的地方，他則會選擇網點比較多的華宇，如果客戶在海外，就選用即安全又快速的DHL。
站在客戶角度來切實提供產品和服務，把品質放在首要位置才能更好地留住客戶，實現經營價值”。他也同樣將這一理念延伸到了產品當中。"
